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最終更新日:2017年09月24日
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不動産売却に関することについて①

電卓とノートと家の模型

不動産売買は、売り手の買い手の意思の合致によって成立します。

売り物である物件が決まっている売主に対し、買い手は多くの候補物件の中から、より良い物をより安く買いたいと考えています。買い手が、ただ安ければよいと考えているわけではないことは、大変重要です。こちらの希望価格で購入してもらう秘訣は、買い手に売主の住宅が「条件の割には安い」と認識してもらうことです。

それでは、購入希望者にお得感を与えるコツについて考えてみることにしましょう。

1.お得感のある伝え方・まず業者に伝える

売買の相手は購入者です。購入希望者に物件の良さが伝わらないと、契約には至りません。ですが購入希望者層に物件の特徴を告知し、説明するのは不動産会社です。まずは物件の特徴を詳しく、わかりやすく、不動産会社の担当者に説明しましょう。自分に成り代わって説明してくれるような、信頼関係をつくっておくことが大切です。

2.お得感のある伝え方・生活イメージを伝える

「誰に伝えるか」が分かれば、次は「何を伝えるか」です。住宅の概要を伝えることはいうまでもありません。広さ、間取り、築年数、構造、耐震性能、最寄り駅、徒歩時間、周辺環境などこれらは他物件との比較検討データとなるため、いずれも重要です。

ただ、伝えなければならないのは、これらの定量的情報だけではありません。希望価格で売るためには、定性的情報を伝える必要があります。定性的情報とは、すなわち「生活イメージです」。この住宅を購入すると、どのような快適な暮らしができるのか。買い手の夢や希望が膨らむような情報の提供がポイントになります。

それは、数年前にリフォームしたバスルームの快適性かもしれませんし、自慢の南向きのリビングかもしれません。丹精込めて育てた薔薇が美しいお庭かもしれませんし、通勤通学のストレスが少ない都心立地の交通利便性かもしれません。

買い手となるターゲットについて、担当者と打ち合わせをしておけば、告知のバリエーションも多くなり、よりターゲットに響きやすい告知や案内ができるのではないでしょうか。売主が本当に高く売りたいと考えるならば、業者任せにせず、一緒に販売するとの思いで取り組むことが大切です。

3.お得感のある見せ方・内覧会で買い手をその気にさせる

百聞は一見にしかず、という諺がありますが、不動産売買はまさしくそうです。広告や業者の説明でいいなと思っても、現地や現物を見てみないと不安で契約はできません。売買契約の相手となるかもしれないのが内覧者です。売主の未来のお客様です。

内覧会に立ち会うかどうかはさておき、おもてなしの心を持って、掃除や片付け、必要資料の準備等、事前準備をすることです。

内覧住戸がすでに空き家で、掃除や必要な改修工事が終わった状態での内覧ならば、内覧者は先入観なく見学ができ、自分の生活イメージを膨らますことができるでしょう。気を付けたいのは、売主が住んでいる状態での内覧会です。部屋の中を見に来たはずの購入希望者は、売主の生活を見てしまいます。良くない印象を持たれると、残念ながら契約には至らないケースも出てきます。

不動産売却に関することについて②

案内をする女性

ここでは、不動産を高く売るコツについて記してみたいと思います。

●購入希望者に聞かれることについてー

一般的には・売却する理由・隣人・上下の人たちの情報・大規模修繕の件などが多いと思います。他に耐震強度の問題なども買主様にとっては関心がある項目です。管理組合が調査した結果や偽装している建築事務所とは関わりがない、という報告書なども提示してあげると喜ばれます。

また屋根やバルコニーの防水工事を施したり、外壁のメンテナンスを○年○月頃、こんな材料で実施したなど、修繕履歴があると購入する側は安心できます。修繕履歴がない場合は請求書でもOKです。建物価格を正当に評価してほしい場合は、費用を払ってでも建物調査を行い、欠陥住宅でない、築年数の割に修繕ができているという報告書で、資産価値を保持してあげたいものです。

●購入希望者に信頼を与えるー

今まで住んでいて気が付いた情報などを提供する。近隣に住んでいる方には必要ありませんが、土地勘があまりない人に対して、生活情報として交通、買い物、医療、教育、保育などの情報を箇条書きにしておくといいでしょう。

近隣に変わった人が住んでいる場合はその情報も知らせてあげるといいですね。箇条書きした情報は、仲介を依頼する不動産会社へ渡しておくのもいいし、見学に来た場合にお客様に対して直接渡すのもいいかと思います。

ここは注意として!「告知義務」についてー

買主または不動産会社が通常の注意を持って調査をした結果知りえなかった事実があり、かつ事前に知っていれば購入する際に重大な影響を及ぼすであろう事柄を、売主様があえて告知せずに売買契約を締結した場合は、告知義務違反によって白紙解約や損害賠償請求をされることがあります。

欠点だからと思って隠していても、後で必ずトラブルになります。売主様としての義務を果たして信頼を得ることが大事です。

●商品価値を高めるー

購入希望者が見学に来た場合、「明るい・広い・きれい」という印象を持ってもらえるようにすることが大事です。特に、玄関ホールは室内の第一印象として非常に大きな影響を及ぼします。玄関に靴などが整理されていなかったらまず、嫌なイメージが残ります。シューズボックスが少ないのか?スペースが狭いのか?などが原因と考えてしまいます。

天気の悪い日や光の入らない部屋は、照明をつけて「暗い」というイメージを与えないようにします。この場合、照明器具の掃除や電球の確認もしておくことです。電球を雑巾で拭くだけで、家全体の明るさが2倍ほど違って見えるはずです。

不用品は処分して室内や収納スペースを広く見せるようにします。家具の配置などを工夫して、窓や出入り口をふさがないようにして動きやすいように、動線を確保します。この場合、体を横に傾けなければ通ることができないなどということがないように!また、収納の内部も全部見てもらえるように整理整頓しておきます。掃除はできるだけ念入りに行っておくことです。

状況に応じて事前に専門業者にクリーニングの依頼も検討しましょう。良し悪しがあるためあまりお勧めしませんが、汚れがひどい場合には、売却前にリフォームされることも高く売れるコツの一つでしょう。

不動産売却に関することについて③

家の模型とコスモス

不動産売却とは・不動産は一生に一度の買い物ではない。

よく世間では「不動産は一生の買い物」だと言われることがあります。確かに不動産は高額な買い物であるため、多くの人にとって買い替えるというイメージが湧きにくいのかもしれません。しかし、そうでもありません。

例えば国土交通省の「土地保有移動調査結果」(平成21年取引分)によれば、個人で不動産を売却した件数・面積割合ともに、法人による売却を上回っていることが公表されています。

理由は様々ありますが、買い替えを目的としている人も少なくないようです。特に近年は土地の下落率も縮小傾向にあり、首都圏の一部エリアに限った話では、中古物件が新築物件の価格を上回るという逆転現象までおきているようです。

さらに中古物件は消費税が非課税となるため、消費税増税の影響を受けることなく売却することができます。こうした状況だからこそ、自分の所有する不動産の価値をある程度把握し、売却を視野に新しいステップを考え始める良い機会なのかもしれません。

不動産売却は、ネガティブな理由ではない。

不動産の売却理由にはどういったものがあるのでしょうか。主な理由としては「住み替えのため」「生活費に充てるため」「借り入れ金返済のため」「相続税支払いのため」などが挙げられます。

不動産運用をしている人であれば、保有物件を整理して節税するという目的で売却することもあるでしょう。例えば国土交通省の「土地保有移動調査結果」(平成21年取引分)によれば、東京圏の場合、個人による売却理由の1位が「生活費に充てる」2位が「住宅建設購入資金」となっています。特に生活費に充てるという理由は、全国的に見ても高い割合を占めています。

たしかに経済状況の変化によって、住宅ローンの返済が難しくなったり、生活費を厚くしたいという人も多いようです。せっかく購入した住まいを手放すのは、惜しいという考え方もあるかもしれませんが、それは一つの賢明な手段なのです。

まずは情報収集から始めよう。

不動産を売却するという行為は、何も珍しいことではありません。多くの人たちがより良い暮らしを迎えるために検討し、実現してきたのです。しかし、高額な住まいを売るという行為は、そう簡単ではありません。特に少しでも高く売りたいと思えばそれこそ、そのための万全な準備を整える必要があります。

その第一歩として、まずは不動産売却についての正しい情報の収集を心掛けるようにすることが大事です。

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いなかの不動産でも、意外に売れます

グーサインをする女性

私は今、田舎に住んでいます。そして田舎といえばやはり、空き家なども目立ってたくさんあります。

しかし田舎にもかかわらず、売れる物件はたくさんあります。不便と思われるような場所柄にあっても、田舎の生活を楽しみたいという人にとっては、良い物件となるみたいなのです。前に私の住んでいる家の近くに、高齢の女性が一人で暮らしていました。
田舎で高齢の女性が一人で暮らすことは不便を伴うみたいでで、ある時その女性が隣の市に引っ越すことになったのです。

住んでいた住居には、若い子持ちの夫婦が引っ越してくることになりました。その家については、古民家のリフォームなどを取り扱っている地元の工務店が手を入れてから、若い夫婦に売却していました。

そして引っ越していった高齢の女性が所有していた畑なども、一緒についてきたみたいです。畑などは、手入れをするのが大変ですが、引っ越してきた若い夫婦は野菜なども作ったりして、田舎暮らしを楽しんでいるみたいです。

田舎の物件などは相続しても大変だといわれています。しかし売却できる可能性が、全くないというわけではないと思います。

そして私が住んでいる市では、古民家のリフォームなどを積極的に手掛けているような工務店もあります。また、不便なような田舎の暮らしを希望する人も多いみたいです。

私が住んでいる地区は、車の運転ができないと買い物にも行けません。そんな地域でも、物件を購入して引っ越してくる人が沢山いるのです。このことは、周りの人たちにとって驚きであると同時に、希望を抱かせてくれる事となりました。
でも誰もが、歳をとってからも田舎で暮らせるとはいえません。

そして物件の管理というものは、行う事が求められていて、そんな事から売却できれば、とてもありがたい事となるのです。

田舎というのは、自然が豊かで静かなところが利点だといえます。しかし交通が不便で店もありません。そんなことから、田舎に暮らす親が亡くなったりしてから、残された物件の管理に悩む人も多いのです。

しかし田舎の不動産は全く売れないともいえないのです。そしてそういった悩みに応えてくれるような工務店などもあります。

そのようなところをうまく利用すれば、田舎の不動産も売却できるのだと考えられます。
そして、どうせ売れないだろうとあきらめる必要はないのだといえるでしょう。